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你先別說，我猜一下：在遇到一個你不知道價格的商品時，是不是習(xí)慣性選擇中間價位的？比如，商場里有三款凈水器，其價格分別是1200元、1500元和1900元，在功能相差不大的情況下，我們選擇1500元的可能性更大。你問我是怎么知道的？這其實(shí)涉及到一個消費(fèi)心理學(xué)概念——價格錨點(diǎn)。

價格錨點(diǎn)是在1992年由托奧斯基提出的，主旨是消費(fèi)者在遇到價格不確定的商品時，通常會采取兩種重要原則——避免極端和權(quán)衡對比。因?yàn)橄M(fèi)者在購買商品時的合理價格，不是以成本來衡量的（消費(fèi)者不知道成本），而是以對商品的價格感知決定的。如何感知呢？靠的是同類商品對比。在有了對比之后，人們通常會采取避免極端的方式購買，認(rèn)為處在中間價位性價比更高，這其實(shí)正是商家希望看到的結(jié)果，另外兩個價位的商品并不是主銷產(chǎn)品，而是價格陪襯，這也就清晰的解釋了我為什么會猜中你將要購買哪個凈水器的原因所在。

在清楚了價格錨點(diǎn)的概念之后，如何利用其特點(diǎn)為我所用呢？在《細(xì)節(jié)》中有篇文章叫“先下手為強(qiáng)”，講的是在商業(yè)談判中，要爭取優(yōu)先報價權(quán)。為啥？因?yàn)槿藗冊趯r格進(jìn)行權(quán)衡判斷，容易受第一印象對支配，思想被固定后，不管對方怎么砍價，總是圍繞這個既定價格進(jìn)行，也就更有利于先開價的一方了。所以，在商業(yè)談判中，如果有機(jī)會能先開價，那么請不要客氣。

星巴克咖啡就十分高明的運(yùn)用了價格錨點(diǎn)。一個好端端咖啡店，賣什么依云礦泉水啊，傻子才買呢？其實(shí)，這正是星巴克的高明之處，那幾瓶高端礦泉水其實(shí)不是用來賣的，而是用來做價格陪襯的：“瞧瞧，一瓶礦泉水都要20元，一杯咖啡28元一點(diǎn)都不貴”。還有，喝過星巴克的朋友都知道，他們的杯型選擇與別處不同，不是“大、中、小杯”，而是“中杯、大杯和超大杯”，這其實(shí)也是他們故意為之。雖然沒有小杯選擇，但在消費(fèi)者潛意識中會形成一個“看不見的小杯”，它代替了本該由“中杯”形成的錨點(diǎn)，將中杯和大杯同時變成了中間價位，取代了平常只有“中杯”作為中間價位的事實(shí)，這樣就變相的提高了兩種杯型的銷量，是不是很神奇，這其實(shí)就是“價格錨點(diǎn)”在起作用。

回歸到我們卷煙經(jīng)營中，我們就可以運(yùn)用價格錨點(diǎn)理論來提高主銷煙或新品煙的動銷率，比如在像客戶介紹新品卷煙時，我們可以同時推薦在統(tǒng)一價格區(qū)間的其他牌次，但要將咱們主推煙價格作為中位價，這樣一來，根據(jù)避免極端理論，客戶選擇中間價位的卷煙可能性會增大，在一定程度上提高新品或主推卷煙的成交率。

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